Definiciones de negociación. Pasos para negociar con éxito
Tipos de negociaciones. Modos de negociación
Áreas potenciales de creación de valor. Ambientes para la negociación
El equipo negociador. Características del negociador ideal
Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas. La comunicación en la negociación
El proceso negociador: Etapas del proceso negociador
Identificación de factores de poder. La situación crítica negociable. Categorías que guían la estrategia
La demanda inicial y el punto de abandono. La negociación cara a cara: apertura, expectativas, intercambio, acercamiento y cierre. El análisis posterior