Curso de Negociación y Venta de Servicios

Comentarios sobre Curso de Negociación y Venta de Servicios - Presencial - Quito - Pichincha

• Objetivos del curso
  - Concientizar a la fuerza de ventas de su importancia en un mercado altamente competitivo, proveyendo herramientas y metodologías de ventas para la consecución de nuevos clientes así como para el desarrollo de negocios con clientes actuales. - Desarrollar las destrezas de ventas que permitan conocer y administrar los puntos críticos de un proceso de negociación. Incentivar el pensamiento creativo del equipo de ventas para explotar de mejor manera su cartera de clientes.
• Contenido

   I.- LO QUE MUCHAS EMPRESAS NO SABEN, QUIÉN ES SU CLIENTE?

  Beneficios Específicos

  Entender la implicaciones del termino “Cliente”
  Relaciones con Clientes versus Venta a Clientes
  Conocer lo que implica conocer a un cliente

  Descripción Del Contenido

  Tipología de Clientes:
  Comportamiento humano
  Conciencia del comportamiento propio
  Estrategias de interacción según comportamientos.
  La persuasión como arte.

  La segmentación y los nichos de mercado como herramienta de efectividad en ventas.
  Definición de segmentación y nichos.
  Porqué segmentar el mercado?
  Identificación de segmentos de mercado
  Requerimientos para una segmentación efectiva
  Segmentando mercados de consumo
  Segmentando mercados organizacionales
  Técnicas de identificación de nichos

  Los mercados organizacionales y su comportamiento de compra
  Comparación entre mercados de consumo y organizacionales.
  Decisiones de compra y sus participantes
  Proceso de decisión de compra.

  Taller / Juego

  
  II.- SI, CONTINUE VENDIENDO DESESTRUCTURADAMENTE… TRES DE CADA 10 CONTACTOS TENDRAN  ÉXITO.: Etapas de la Venta

  Beneficios Específicos

  Entender el proceso de ventas.
  Entender la importancia de seguir un proceso estructurado de venta.
  Entender cada actividad y tareas a desarrollarse en el proceso de ventas de servicios financieros.

  Descripción Del Contenido

  Introducción. El Proceso de Ventas
  Conocer las etapas del proceso de ventas.
  Comprender la interrelación entre cada actividad.
  Procesos de venta destinados al éxito.
  Procesos de venta destinados al fracaso.

  Proceso de Identificación de Clientes Potenciales
  Definición de un cliente potencial.
  Definición del perfil del cliente potencial ideal.
  Diferenciar entre un prospecto y un cliente potencial.
  Proceso de acercamiento a un cliente potencial.
  Herramientas a utilizar para mejor gestión de clientes potenciales.

  Proceso de Conversión de Clientes Potenciales
  Definir oportunidades con clientes potenciales
  Entender el proceso de entrevista:
  Pre-visita
  Identificando necesidades
  Presentando soluciones a necesidades.
  Manejando Objeciones
  Cerrando una negociación ganadora.
  Entender las características de cada etapa del proceso.
  Entender las mejores herramientas a ser usadas de acuerdo a la etapa del proceso de entrevista.

  Proceso de Expansión con Clientes Actuales.
  Definir oportunidades con clientes actuales
  Entender el proceso de aproximación:
  Pre-visita
  Identificando necesidades
  Presentando soluciones a necesidades.               + Manejando Objeciones
  Cerrando una negociación ganadora.
  Entender variaciones del proceso de acuerdo a estilos del cliente.

  Presentaciones eficaces de solución de necesidades para cerrar con Clientes Potenciales o expandir relaciones con existentes.
  Venta de productos versus venta de soluciones.
  Desarrollando la solución ideal
  Identificación del momento oportuno.
  Preparación
  Presentando la solución.
  Control y seguimiento

  Taller / Juego:

  Role play del proceso de aproximación a un cliente potencial y a un existente.
  Ejercicio de indagación a clientes potenciales y existentes
  Ejercicio de presentación de soluciones

  III.- LAS MEJORES NEGOCIACIONES IMPROVISADAS SON LAS QUE SE DESARROLLARON CON MUCHA ANTICIPACIÓN:

  Beneficios Específicos

  Entender lo que significa negociar.
  Entender el proceso de negociación.
  Desarrollar las habilidades y técnicas de negociación.

  Descripción Del Contenido

  Los principios básicos de una negociación
  Qué es negociar?
  Cuándo se debe negociar?
  Conocer la intensidad de la necesidad del cliente
  Conocer la intensidad de la necesidad del vendedor

  Entendiendo las Circunstancias que rodean la negociación.
  El precio
  El producto
  Los servicios adicionales
  Variables Externas

  Negociación por beneficio… no por posiciones.
  Entendiendo las personas
  Entendiendo los intereses
  Entendiendo las opciones
  Entendiendo los criterios
  Definiendo la mejor técnica de negociación.

  Manejo de Objeciones
  Entendiendo la objeción
  La objeción como una oportunidad de negocio
  Técnicas de manejo de objeciones

  El Cierre de una Negociación Ganar – Ganar
  Identificación de señales de cierre que brinda el cliente
  Asegurando que las partes comprendan el mismo objetivo perseguido.
  Pasos a seguir para un cierre oportuno.

  Taller / Juego:

  Role play de negociaciones.
  Ejercicio de manejo de objeciones
  Ejercicio de cierre de ventas.

   

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